뷰티 서플라이는 ‘쌀집’이다, Ebony Wigs & Beauty Supply 김용학 사장

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플로리다 잭슨빌의 올드타운에서 14년째 ‘EBONY WIGS & BEAUTY SUPPLY’를 운영하고 있는 김용화 사장을 만나보았다. 자연이 빚어 낸 지역적인 특성으로 풍부한 수로와 공원이 많은 곳, 잭슨빌은 플로리다에서 가장 인구가 많은 도시인데 그중에서도 올드 타운은 저소득층의 흑인 비율이 많은 곳이기도 하다. 뷰티서플라이 스토어를 ‘쌀집’이라고 자신 있게 말하는 김 사장을 통해 뷰티 업계에서 잘 살아남는 비결을 들어보자.

잭슨빌은 트렌드가 빠를 것 같은데 어떤가요?

마이애미, 올랜도가 가까워 그럴 줄 알았는데 의외로 유행은 한 박자 느립니다. 그 덕분에 시장의 흐름을 바로 볼 수 있는 여유가 있답니다. 올랜도나 마이애미처럼 빠르지 않아서 좋습니다. 게다가 고객들의 평균 연령은 보통 30~40대라서 다른 지역에서 유행하고 그다음에 이곳에 들어올 때도 흔합니다. 그래도 신상품의 정보를 받으면 바로 들여놓습니다. 손님들의 반응과 관심이 보이니까요, 그래서 틈만 나면 전문지도 보고 젊은 친구들, 직원들, 세일즈맨 등을 통해 트렌드를 알기 위한 공부도 한답니다.

뷰티 서플라이를 ‘쌀집’이라고 표현하는 이유는 무엇인지요?

처음부터 그런 생각을 하고 일해 왔습니다. 흑인들은 태어날 때부터 머리와 색깔 때문에 늘 신경을 쓰고 무언가를 시도하고 필요한 제품들이 있다는 것을 알았습니다. 우리들이 쌀밥을 매일 먹기에 늘 쌀통에 쌀이 있어야 하는 것과 같습니다. 한자리에 그저 고여 있는 것이 아니라 늘 필요한, 썩는 것이 아닌, 중요한 것이라는 것을 깨달았기 때문입니다. 이것이 뷰티업계에 뛰어든 이유이기도 합니다.

한가지 말씀드리자면, 요즘엔 컬리 제품 등 스타일이 강한 것은 대량으로 구매해 놓지 않습니다. 빠르게 바뀌는 트렌드의 분위기를 잘 읽어야 합니다. ‘쌀’에 비유할 수 있는 직모나 트렌드에 맞는 프로모션 제품이 나오면 구매해 놓습니다. 그래야 손님들의 인식이 좋아집니다. “이 집에 가면 이 물건은 언제나 있지!” ‘쌀집’에 쌀이 떨어지는 경우는 없으니까요! (웃음)

매장에서 제품의 비율과 흐름은 어떤지요?

헤어는 위빙이 40%, 가발이 15%, 브레이드가 15% 정도로 전체 물건 중에서 70%를 차지하고 있습니다. 나머지는 화장품과 케미컬이고 잡화는 거의 없습니다. 요즘엔 경쟁력이 떨어지고 마진폭도 내려가 헤어 비율을 많이 줄이는 가게도 있지만 이 지역의 장점상 헤어를 가장 큰 부문으로 고수하는 게 항상 도움이 된다고 믿고 있습니다.  

사실, 투자 대비 마진이 점점 약해져서 도매회사가 특별 세일을 하거나 가격이 좋으면 평소보다 많이 구매해 놓습니다. 요즘은 회전력을 볼 때 그것이 힘이 된답니다. 다른 곳도 비슷하겠지만 헤어는 브레이드가 확실히 증가하고 있고 케미컬 제품은 꾸준하고 코스메틱 쪽은 눈에 띄게 강세입니다. 색조 화장에 관심이 높아진 우리 손님들을 실감할 수 있습니다. 그런데, 브레이드나 위빙이 다양한 제품으로 나와 선택의 폭이 넓어졌기 때문에 일반 제품의 판매 비율은 예전과 같지 않습니다.

헤어 제품을 보면, 그동안 여러 회사와 거래를 했었지만, 아이템의 개발이나 이 지역 손님들의 취향을 파악해 본 결과 S회사의 물건이 가장 잘 맞는 것을 알았고 그 회사 물건을 메인으로 함께 가도 좋겠다는 결정을 했습니다. 물론 다른 회사에서 브레이드 등의 제품을 구매하고, 신생 브랜드 회사에서도 물건을 받고 있습니다.

플로리다 하면 주변에 경쟁 스토어가 많이 있는 것으로 유명한 데 이 지역 상황은?

또한, 이러한 상황에서 특별히 살아남는 비결은?

다운 타운만해도 10여 개가 넘는 매장이 있어 한국인 점주 간에 경쟁도 심하지만, 아랍 상인들이 마이애미부터 무섭게 올라와 여기서 5~10분 이내의 위치에도 문을 열었습니다. 경쟁 스토어가 많은 것은 장단점이 있습니다. 손님들은 그들의 세일 광고지를 들고 와서 같은 가격에 달라고 합니다. 그러면 그 손님과 자세히 그 광고지를 들여다봅니다. 아주 싼 가격의 물건은 세일 날짜도 지났고 물건도 다 팔렸다고 하고 다른 제품들은 훨씬 비싸고…… 광고지를 손님을 오게 만드는 ‘미끼’로 사용한다는 느낌이 드는 경우가 많습니다.

저희는 가격 매치도 해주고 손님의 기분을 좋게도 만들어 줍니다. 더불어 가장 중요한 친절서비스의 강점이 있습니다. 첫째도 친절, 둘째도 친절입니다. 물론, 가격 매치를 해주면 손해를 보는 경우도 있지만 의외로 충성고객이 늘어납니다. 그들을 잘 관리하고 기분 좋게 만들면 그것이 광고지나 싼 물건값 대신 아주 중요한 역할을 한답니다. 가끔 손님들이 ‘왜 여기는 광고지 같은 거 안 만드나?’라고 묻습니다. 우리 가게도 세일 품목이 다양하게 많이 있지만 광고지 만드는 데 드는 그 비용을 손님들을 위해 사용한다고 합니다. 그러면, “Aha, make it sense! I like that!” 하며 좋아한답니다. 같은 공감대를 만들며 이런저런 이야기를 하면 어느새 손님은 친구로 변하고 들어올 때 무뚝뚝한 표정은 나갈 때 웃는 얼굴로 다음 방문을 약속하게 된답니다.

온종일 주로 어떤 일을 하는가?

좋은 가격의 프로모션 제품 등 주로 구매를 하고 있습니다. 또, 온라인 사업도 병행해서 하고 있습니다. 제품 주문이 들어오면 포장해서 보내는 일을 합니다. 그런데 이 일은 쉴 틈이 없답니다. 저 카운터 돌면 브레이딩, 거기서 돌면 다른 게 기다리고 있지요. 모든 물건에 도난 방지 테이프를 붙이는 일도 하고, 직원들과 일을 나눠서 하는데도 이 일은 끝이 없습니다. 아내도 늘 고생이 많습니다. 가발부문은 담당 직원이 있고, 흑인이 소비자의 특성으로 흑인 매니저와 소통하는 쪽을 선택했습니다. 흑인 직원도 여유 있게 스케줄을 짜서 주 7일 매장 오픈으로 운영하고 있습니다.

경기 악화와 주변의 마켓 경쟁으로 어려워하는 가게가 많은데 힘을 주는 한마디?

각 지역마다의 특성이 있습니다. 가게 규모가 크고 작건 간에 자기만의 색깔을 찾아 제품을 구매하고 진열해 놓는, 상황에 맞는, 특화된 디스플레이가 가장 중요한 요인이라 생각됩니다. 작은 편의점을 한번 상상해 보세요. 욕심 많게 이것도 하고 저것도 하려면 천장에도 물건을 달아야 합니다. 나에게 맞는, 우리 가게에 맞는 특성을 살린 진열, 그리고 과감하게 줄이는 것도 능력입니다. 사이즈에 맞는 제품을 회전시키는 것도 한 요인이라고 할 수 있을 것입니다.

다시 사업을 해도 뷰티서플라이를 할 것인가?

그렇습니다. 다시 한다면 제대로 더 잘 하고 싶습니다. 언어 장벽도 없이 완벽하게 말입니다. 주류 비즈니스가 아니라면 우리들이 하기엔 최상의 사업이라고 믿습니다. 더불어, 예전에 비해 경쟁도 심하고 왕래가 줄어든 뷰티업계 분들이 다시 모여 배려와 화합 속에 다시 어우러져 서로 세워주고 함께 올라가는 관계가 되었으면 하고 바랍니다.

EBONY 뷰티서플라이 스토어의 문을 열고 들어가는 순간 들려온 이야기가 있다. ‘아, 행운목에 꽃이 피었는데 반가운 BNB의 방문이 있으려고 그랬나 봐요~’첫 만남을 기분 좋게 만들어 주는 인사에 스토어의 더 밝은 앞날이 보였다. 고객과 즐거운 소통, 환히 웃으며 맞이하는 고객들이 다른 가게에 갈 일이 있을까 싶다. 치열한 경쟁을 뚫고 우뚝 서 있는 김용화 사장 부부와 EBONY 뷰티서플라이의 끊임없는 성공을 기대해본다.

이사장은 특히, 온라인 시장의 경쟁이 점점 심해지는 요즘이지만 온라인 마켓은 확실하게 한계가 있음을 강조하며 뷰티서플라이의 장점을 살려 운영한다면 미래의 어려움은 없을 것으로 긍정적인 예측을 하기도 하였다. BNB를 통해 가족 간의 화합과 서로 돕고 이해하는 부인과 자녀들에게 고맙다는 인사도 놓치지 않았다.

미를 창조하는 곳인 뷰티서플라이에서 예뻐지고 싶어 하는 고객들에게 더 큰 만족을 주기 위해 제때에 적당한 제품을 공급할 수 있도록 계속 뛸 거라는 이상열 사장의 뜻이 앞을 다투어 피어나기 시작하는 Sumter의 자목련처럼 아름다웠다.

이재호 사장은 이상열 사장의 사위이다. 플로리다로 유학을 와서 비즈니스와 어카운팅을 전공한 그는 아르바이트를 시작하며 뷰티업계에 발을 들여놓게 되었다. 세일즈맨의 소개로 이상열 사장의 딸과 결혼까지 하게 되어 그야말로 뷰티서플라이의 모든 것을 더 사랑하게 되었다는 그는 지금도 그 세일즈맨이 방문을 하면 식사도 같이하고 자택에서 자고 갈 수 있게 보은(!)을 하고 있다고 한다.    

틈만 나면 컴퓨터 앞에서 Young’s Fashion & Beauty Supply를 알리고 있는 젊은 사장인 그는 고객의 마음을 잘 알고 있다. 가게 물건의 70% 이상을 헤어로 늘 채울 거라는 그는 가장 잘 팔리고 모든 사람들이 사고 싶어하는 물건을 세일해야 한다고 강조하며 정기적으로 만들어 발송하고 전달하는 광고지를 양손으로 들어 보였다. 대도시처럼 유행이 빠르지 않고 온라인 마켓의 영향이 크지 않은 장점을 잘 살려 세일 품목도 정하고 고객의 필요를 잘 파악하여 물건도 진열하는 등 스토어 경영에 항상 열심이다.

또한, 직원들, 손님과의 원만한 의사 소통으로 늘 즐겁게 웃으며 일하고 있다.

헤어스타일이 특이하다는 질문에 오늘 BNB취재진이 온다고 해서 특별히 신경 좀 썼다는 이재호 사장! 거울을 보고 자신의 머리를 스스로 이발하며 매일 스타일을 연출한다는 그는 본인의 헤어스타일이 손님들이 한 번 더 쳐다보고 말도 걸고 더 친해질 수 있는, 좋은 화젯거리가 된다고 하며 활짝 웃었다. 헤어를 판매하는 뷰티서플라이 스토어이니까 말이다.




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