[특집] 2018년 화장품 시장과 누드 메이크업

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BNB 2월호에서는 뷰티서플라이 스토어의 매출 증가에 도움을 드리기 위해 화장품 시장의 2018년 전개 상황, 매출을 올릴 방법, 알면 더 좋은 화장품 용어, 유행이 예상되는 누드 메이크업 (NUDE MAKE-UP) 패턴을 알아보았습니다. 소매점 운영자들이 2018년 유행되는 화장품과 관련해서 소비자들에게 구매 조언을 할 수 있도록 기획하였습니다.

Part 1 : 미국 화장품 시장 개요

미국 전체 화장품은 $265억 중 흑인 구매 시장 규모는 $52억의 초대형 시장  

시장 조사 기관 민텔 (MINTEL)은 샴푸와 같은 헤어 케어 제품과 향수를 포함한 넓은 의미의 2018년 화장품 시장 규모를 소비자 구매 가격 기준 $665억으로 추정하고 있다. 화장품의 범위를 좁게 보아서 스킨케어 (SKIN CARE)와 메이크업 (MAKE-UP) 제품으로 한정하여 시장규모를 추정할 경우 시장규모는 $265억 수준이다.

전체 미국 인구에서 흑인이 차지하는 비중은 14.5% 수준이나 높은 흑인의 소비 성향으로 인하여 스킨케어 (SKIN CARE)와 메이크업 (MAKE UP) 제품의 소비 시장에서 흑인 소비자 지출의 비중은 20% 수준으로, 시장 규모는 소비자 구매 가격 기준 $48억 수준으로 계산된다. 화장품 평균 성장률 5.5%를 적용하여 계산을 해보면 2018년 흑인 구매 시장 규모는 $53억 수준에 달할 것으로 추정할 수 있다.  

엄청난 잠재력에 비해, 뷰티서플라이는 다른 유통과 고객을 나누는 것에 익숙하지 않아    

헤어 제품은 시장규모는 상대적으로 작지만, 일부 온라인을 빼고 뷰티서플라이 유통이 독점하고 있는 것과는 달리, 흑인 화장품 구매 시장은 대단히 시장 규모가 크지만 주로 월마트나 타겟과 같은 대규모 유통채널에서 흑인 화장품 거래가 이루어지기 때문에 뷰티서플라이 소매점은 매우 작은 일부만을 점유하고 있다.  

닐슨 홈스캔 조사 (NIELSON HOMESCANE) 에서 전체 흑인 가구 중 46%의 가구가 1년에 1회 이상 뷰티서플라이 소매점을 방문하였고 방문한 가구의 연간 뷰티서플라이에서 평균 소비한 금액은 $94이었다.

고소득층 소비자부터 중저소득 소비자가 모두 방문을 하는 유통은 오직 뷰티서플라이

뷰티서플라이는 헤어 제품을 비롯,  취급하는 제품의 특성으로 인하여 모든 소득수준의 흑인 소비자들이 방문하는 유통점이다. 이 의미는 뷰티서플라이는 고가의 화장품의 잠재 소비자들이 방문하는 유통점으로써 전문적인 서비스를 제공할 수 있다면 고가 라인의 제품도 판매할 수 있는 유통이란 의미이다. 즉, 저가부터 고가까지 여러 마켓 구분의 제품을 모두 제공할 수 있는 매우 드문 유통이란 것이다.  이런 소비자 분포를 보이는 유통은 거의 없다.

PART 2: 뷰티서플라이에서 화장품 매출을 늘려보자!

화장품 판매에 높은 잠재력이 있는 유통 채널인 뷰티서플라이에서 화장품 판매를 위한 노력은 일반적인 소매점의 경우 스페이스 할당이라는 최소한의 수준을 넘지 않고 있다. 대부분의 화장품 판매는 소비자의 셀프 픽킹(SELF-PICKING)이라는 형태로 이루어진다. 일반적인 뷰티서플라이는 매장의 규모나 특성이 소비자 밀착관리가 가능하다는 장점이 있다. 이런 장점을 활용하면 보다 많은 화장품 매출을 기대할 수 있는 곳이 바로 뷰티서플라이 소매점이다.

잠재력 활용을 위해 첫 번째 포스 (POS) 시스템, 두 번째 로열티 카드 (ROYALTY CARD) 시스템 도입을 권장

잠재력을 매출로 연결하려면 우선 기초 작업으로 우리 가게를 방문하는 고객이 누구이고 어떤 구매 패턴을 보이는지부터 파악해야 한다. 이렇게 어떤 가격대의 브랜드가 잘 팔리는지 확인하기 위해서는 포스 시스템을 도입하여 정확하게 우리 가게에서 어떤 브랜드, 어떤 종류, 어떤 가격대 제품이 잘 팔리는지 확인해 보는 것을 권장한다.

그리고 우리 가게에서 구매한 고객에게 어떤 보상을 주어서 지속해서 구매를 유도할지 생각해 보는 것이 그다음이다. 즉, 첫 번째 포스 (Point of Sales) 시스템이고 두 번째 고객 로열티 카드시스템과 이를 이용한 마케팅이다. 소매점의 매출 신장이 정체된 상황이라면 (1) 투자를 통한 매장의 변화 (2) 전문성을 높이려는 노력에 집중할 필요가 있다.

밝은 조명 아래서 화장품의 색상은 더욱 매력적

얼타(ULTA)나 세포라(SEPORA)와 같은 화장품 전문 판매점에 가 보면, 화장품 전문 판매점의 조명이 매우 밝다는 것이 느껴졌을 것이다. 밝은 조명은 특히나 진열된 색조 화장품의 색상을 정확하게 확인할 수 있도록 보여주어 제품을 돋보이게 만드는 효과가 있다. 매장 전체의 조명을 밝게 하기 어렵다면, 천장에서 화장품 섹션을 비추어주는 별도의 조명을 설치하는 것도 화장품 매출에 도움이 되는 장치로 생각해 볼 수 있다.  

브랜드는 중저가이지만 별도 화장품 코너를 마련하고 인테리어는 고급스럽게

매우 당연한 이야기지만 화장품은 화장품으로의 특성이 있다. 사람의 피부 위에 바로 바르는 제품이기 때문에 싸구려 같다는 인식이 들면 구매를 피하는 경향이 있다. 이런 이유로 저가대 브랜드의 화장품에서도 화장품을 담는 용기를 되도록 고급스럽게 사용한다. 뷰티서플라이는 화장품을 주로 도난을 우려해서 계산대 근처에 화장품 디스플레이를 모아 놓는다.  이렇게 진열을 하는 것 대신 화장품의 특성을 고려하여 매장의 한쪽 면에 화장품 코너를 마련하여 그 부분만 인테리어도 고급스럽게 하고 화장품 디스플레이를 전시하면 화장품 자체가 돋보이기 때문에 매출에 도움이 될 수 있다. 아울러 화장품 코너에 TV를 설치하여 도매상이 공급하는 각종 화장 관련 동영상을 틀어주면 역시 매출에 도움이 된다.

화장품 테스팅은 판매의 핵심적 요소

화장품은 테스팅이 판매의 핵심적인 요소이다. 색조 화장품은 디스플레이 되어 있을 때의 색상과 직접 발라 봤을 때의 느낌이 다른 경우가 많기 때문에 구매 전에 거의 테스팅을 하게 된다.  예를 들어서 아이 섀도 (EYE SHADOW) 같은 경우 발림성이나 가루 날림에 대한 소비자의 느낌이 매우 중요하다. 베이스 메이크업 (BASE MAKE-UP) 제품의 경우에는 커버력, 밀착감, 지속성 그리고 가벼운 느낌 등이 매우 중요한 요소이다. 이런 사용감은 직접 제품을 사용하면서 테스팅을 해보지 않는 경우에는 알 수 없다. 이외에도 색조 화장품을 사용해 본 후 자신의 모습이 어떤지 확인해 볼 수 있도록 가능한 큰 거울을 비치해 놓는 것이 좋다.

화장품을 잘 알아야, 도매상이 제공하는 테스트 제품을 잘 활용

모든 제품이 다 그렇지만 화장품은 제품의 특성을 잘 알아야 잘 팔 수 있다.  그런데, 소매점 점주가 이런 전문지식을 갖추는 것이 어렵다면 전문성이 있는 코스메톨로지스트 (Cosmetologist)를 직원으로 고용하여 전문적인 서비스를 제공하는 것을 생각해 볼 필요가 있다. 이 직원들에게 화장품 판매 금액에 따른 인센티브를 지급하는 것도 검토해 볼만한 대안이다. 이와 더불어 뷰티서플라이에 근무하는 직원들에게 가게에서 판매되는 제품으로 색조 화장을 해보도록 권유 하여 직원들이 직접 제품을 사용하면 어떤 모습을 보이는지 손님들에게 보여주는 것도 좋다. 그리고, 도매상이 제공하는 제품 관련 교육자료 내용을 이해하여 제품에 대한 지식을 겸비하는 것도 매우 중요하다.

PART 3: 알아두면 좋은 뷰티 관련 용어

잡지나 유튜브에서 많이 사용되는 뷰티 관련 용어를 알고 있어야 소매점에서 고객과 원활한 상담이 가능할 것이다. 그럼 이제부터 하나씩 신기한 뷰티 용어에 대하여 살펴보기로 하자.

1 . My Perfect MLBB Lipstick  

My Lip But Better 라는 뜻으로 내 입술과 비슷하지만, 더 자연스럽고 예쁜 컬러를 내는 립스틱 색을 말할 때 쓴다. 그렇다고 Nude 컬러는 아니다.

2 . Makeup Technique Strobing 이란?

스트로빙은 하이라이터를 사용해서 얼굴을 환하게 만드는 화장방법이다.

3 . Contouring은?

스트로빙이 빛을 더해 윤곽을 살리는 메이크업이라면 컨투어링은 음영을 주어서 얼굴을 작게 보이고, 입체적인 윤곽을 만드는 화장법이다.

4 . Pore Minimizing

모공은 흑인 여성들의 가장 큰 피부 고민으로 알려져 있다. 여드름이나 블랙헤드(피지와 먼지가 결합되어 있는 기름 덩어리)를 제거하는 제품 이다 제품명에 pore minimizer, pore tightening, Sebum(유분) control 이라는 단어가 들어있는 제품이 모공관리 제품이다.

5 . Skin vs Toner의 차이

스킨(skin)이나 토너(toner)는 같은 제품이나 기능상 토너는 세안의 연장선에서 피부를 청결하게 만들어 준다. 스킨은 다음 단계의 영양공급이 잘되도록 피부 상태를 정돈하는 주는 기능을 한다. 스킨이라는 말은 한국에서만 쓴다. K-Beauty 제품을 취급하는 경우 이를 이해할 필요가 있다.

6 . Lotion vs Moisturizer

스킨 케어 제품을 사용할 때 토너 다음에 쓰는데, 피부에 수분과 유분을 공급하는 보습제 역할을 한다. 로션, 에멀젼, 모이스처라이저, 플루이드 모두 같은 기능을 하는 제품이다.

7 . Essence? vs Serum? vs Concentrate?

토너와 로션 사이에 바르는 제품으로, 피부에 영양을 공급해 주는 농축액이다. 에센스의 불어식 명칭이 세럼이다.

8 . BB, CC, Tinted Moisturizer, Foundation

  • BB(Blemish Balm)은 피부 톤을 보정하기 위한 제품으로 파운데이션으로 대용으로 쓰고 있다.
  • CC크림(Color Changer)은 BB크림보다 사용감이 가볍지만 보완력은 조금 약하다.
  • 틴티드 모이스춰라이저(tinted moisturizer)파운데이션과 보습제의 중간 정도 기능을 하는 제품으로, 파운데이션보다 보완력이 약하고 쉽게 지워질 수 있지만, 보습의 기능이 있기에 더 가볍고 촉촉한 피부표현을 원하는 사람에게 좋다.
  • 파운데이션이란 피부 톤 보정 및 잡티 커버를 위하여 사용하는 제품으로 액상 (리퀴드), 파우더, 크림 등 다양한 제형의 제품이 있다.

9 . Primer 어떤 제품인가?

파운데이션을 사용하기 전에 사용해 모공을 가려서 피부결이 매끄러워 보이게 한다.

10 . 30대 이상 고객이 좋아하는 리프팅 (Lifting) vs 퍼밍 (Firming)

리프팅은 처진 피부를 끌어올리는 주름 관리 제품이고, 퍼밍은 피부 탄력 관리 제품이다. 소비자가 안티에이징 (노화 억제) 제품을 찾는다면, ‘리프팅’과 ‘퍼밍’이라는 용어가 포함된 제품을 권하면 된다.

11 . 엑스폴리에이터 (Exfoliator) 란 무엇인가?

각질 케어 제품으로 스크럽이나 필링 제품이 있다. 피부 표피에서 떨어져 나가지 않고 남아있는 묵은 각질을 제거해주는 제품으로, 엑스폴리언트, 엑스폴리에이팅 등으로 표기되기도 한다.

12 . 반짝임에도 차이가 있다. 시머 (Shimmer) vs 글리터 (Glitter)

  • 펄(pearl ) 은 반짝이는 입자가 눈에 보이는 상태이다.
  • 시머(Shimmer): 은은하게 반짝인다는 뜻으로 약간의 펄을 함유하여 빛에 따라 반짝거린다. 펄을 곱게 갈아 입자가 눈에 보이지 않는 상태이다
  • 글리터(Glitter): 고체상의 굵은 반짝이가 들어간 제품으로 펄이나 시머에 비교해 반짝이는 입자가 크다.  

13 . 글로스 vs 매트 vs 틴트   

  • 글로스(gloss): 왁스나 매니큐어처럼 반짝거리면서 매끄럽고 투명한 상태로 립글로스 등이 대표적인 제품으로 색이 잘 묻어난다.
  • 매트(matt) :광택이나 윤기가 없이 보송보송한 상태. 매트한 립스틱은 보이는 컬러가 거의 그대로 표현되며 색이 묻어나지 않는다.
  • 틴트(Tint)-:립 제품의 한 형태로 자연스러운 색이 입술에 착색되어 원래 자기 입술 색처럼 보이게 하는데, 립스틱을 바를 때 약간 더 붉어 보이게 하고 싶다면 틴트를 바르고 립스틱이나 립글로스를 바르면 얇으면서도 자연스러운 컬러를 얻을 수 있다.

PART 4: 2018년 트랜드 (TREND) 누드 메이크 업(NUDE MAKE UP)을 위한 화장품은?




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