나는 웃고, 옆집은 울게 하는 쉬운 마케팅

리테일 마케팅에서 가장 기본이 되는 3가지 방법은 플라이어(Flyer), 고객 로열티 프로그램, 페이스북이다. 대부분의 뷰티서플라이 관계자가 잘 알고 있는 것이지만 문제는 실행이다. 내 손으로 직접 하려니 어렵고, 남의 손을 빌리자니 돈이 많이 들어서 쉽게 시도하지 못한다. BNB 8월호에서 큰돈을 들이지 않고 내 손으로 직접 쉽게 마케팅 툴을 만들고 실행하는 방법을 소개한다. 어떻게 만들고, 어떤 방법으로 활용할 있는지 살펴보자.

PART 1: 플라이어, 간단하게 저렴하게 세련되게 만드는 방법

플라이어는 새로운 고객 유치의 첫걸음

소매점 운영자들 집으로 매일 엄청나게 많은 광고성 우편물인 플라이어가 배달되는 경험을 하고 있을 것이다. 이 대부분이 쓰레기통으로 던져지면서 이런 쓸데없는 짓을 무엇 때문에 하나 하는 생각을 해본 적이 있을 것이다. 그런데, 이상하게 꾸준하게 온다. 그 이유는 많은 소매점 운영자들이 플라이어가 소요 비용 이상의 값어치를 한다고 생각하기 때문이다. 시장조사 기관 Primer는 2105 – 2020년 사이에 년간 0.4%씩 광고성 우편물의 수량이 증가할 것으로 예상하고 있다. 그럼 우선 플라이어의 종류부터 간단하게 살펴보자.

우선 엽서 크기형과 1P 카다로그형으로 크게 나눌 수 있다. 엽서 크기형은 말 그대로 엽서 크기로 제작된다. 활용 방법은 (1) 벌크 메일로 발송, (2) 가게에 비치, 손님들이 Pick up 또는 (3) 헤어 살롱에 비치, 신규 고객 유입 유도 등이 있다.

프로모션 설명용은 레터사이즈의 플라이어로 내 가게의 프로모션 계획을 수립하고 이 내용을 플라이어에 인쇄한 것이다. 활용방법은 (1) USPS를 이용하여 메일로 배송하거나, (2) 헤어 살롱 등에 비치하여 관심 소비자 방문을 유도할 수 있다. (3) 소매점 입구에 비치하여 프로모션을 모르고 방문한 고객의 구매금액을 늘리게 만들 수 있다. 이제 조금 더 구체적으로 살펴보자.

뷰티서플라이 인근 뷰티 살롱 10-20곳에 내 가게 플라이어를 비치해 보자

뷰티션과 뷰티서플라이 소매점은 방문하는 소비자의 관심사가 헤어와 뷰티라는 공통점이 있는 소매점이지만 제공하는 제품과 서비스에 차이가 있기 때문에 상호 보완적 특성이 있고, 양자가 협력한다면 상당히 큰 시너지를 낼 수 있다. 예를 들어 내 뷰티서플라이 플라이어를 주변 10 – 20곳 정도의 뷰티 살롱에 비치해 놓는다면 해당 뷰티 살롱을 방문하는 소비자의 일부를 내 가게로 유입되도록 만들 수 있다. 이렇게 내 가게 카다로그를 비치하도록 동의하는 뷰티션에게는 통상적인 10% 할인이 아니라 추가적으로 5 – 10% 더 할인해주는 것을 고려해 볼 수 있다. 여기에 더하여 내 가게의 플라이어를 비치해주는 뷰티 살롱의 명함을 내 가게 입구에 진열해 주는 것도 해 볼 수 있다.

플라이어를 비치하는 뷰티 살롱을 선정하는 방법은 내 가게를 자주 방문하는 뷰티션에게 이런 제의를 해 볼 수 있고, 아니면 내 가게에서 반경 5마일 이내의 뷰티 살롱을 방문하여 뷰티션에게 이런 제안을 해 볼 수 있다. 소매점주는 가게에 방문하는 소비자를 기다리는 영업뿐만 아니라 가게 밖으로 뛰는 영업도 중요하다고 할 수 있겠다.

이때 주의해야 하는 사항은 뷰티션의 뷰티살롱에 직접 방문하여 적당한 위치에 비치해야 하는 것이다. 설령 비치에 동의하였다고 하더라도 그냥 가게를 방문한 뷰티션에게 주고 비치를 요청할 경우 비치를 하지 않거나 적당하지 않은 위치에 갖다 놓을 우려가 있기 때문이다. 플라이어 보충과 관련하여 일반적으로 소모 속도가 그리 높지 않을 것이기 때문에 더 자주 방문하면 좋겠지만 최소, 분기에 1회는 반드시 방문하여 플라이어를 보충하는 것이 필요하다. 이런 방문을 할 때 장기 재고 중에서 쓸 만한 것을 골라서 가져가보면 어떨까?

내 플라이어가 디스카운트 쿠폰 역할을 하면 소비자의 주목을 받는다

앞에서 엽서형 플라이어의 경우 쿠폰으로 활용하기 적당하다는 언급을 했다. 예를 들어, 방문고객에게 5% 또는 10% 할인을 해주겠다는 내용의 메시지를 전달하여 소비자의 방문을 유도할 수 있다. 이런 형태의 플라이어는 신규 고객을 유치하는데 적당한 형태이다. 단순 가격 할인 형식의 프로모션은 기획 및 실행이 용이하다는 장점이 있으나 반대로 잘 팔리는 제품의 판매량이 늘어나고 회전율이 낮은 제품의 판매에는 큰 도움이 안 되는 경우가 많다. 이런 문제를 해결하는 방법은 아이템별 프로모션 계획을 세워 이 정보를 카다로그형 플라이어를 통하여 전달할 수 있다.

카다로그형 플라이어로 내 가게 프로모션 정보를 전달해 보자

내 가게의 프로모션 정보를 전달하는 플라이어를 제작하려면 우선 프로모션 계획을 수립해야 한다. 그 방법은 매우 많지만 BNB 에서는 가장 기본적인 프로모션 계획 수립 방법에 대하여 설명하고자 한다.

  1. 도매업체에서 높은 할인율로 나에게 판매한 제품 – 소매가 할인율을 높게 책정할 수 있다.
  2. 현재 내 가게의 재고가 많은 제품 – 제품의 가치가 낮아지고 있는 제품으로 가능한 한 빨리 소진
  3. 현재 시장에서 인기있는 제품 – 프로모션을 통해서 판매 수량을 증대할 목적
  4. 로스 리더 제품 선택 – 현재 인기가 있는 제품을 낮은 가격에 판매하여 소비자 방문 유도

여기서 로스 리더에 대하여 간단하게 설명을 하면 2 – 4개 정도의 품목을 선택하여 이 제품들을 파격적으로 낮은 가격에 판매함으로써 소비자의 관심을 끌어 ‘내 가게’를 방문하도록 유도하는 마케팅 기법이다. 예를 들어, $30이상 구매한 고객에게 와일드 그로스 오일 (Wild Growth Oil)을 $1에 판매하여 파격적인 프로모션이란 느낌이 들도록 만드는 방법이다. 이 경우 로스 리더로 판매로 인한 손해를 다른 제품을 판매함으로써 보충하려는 목적을 갖고 실시하는 마케팅 기법이다. 로스 리더 제품의 경우에는 수량 한정을 해야 한다. 프로모션 기간이 3일이라면 하루에 20개로 수량을 한정하여 적자 폭을 줄이는 방법도 추진해 볼 수 있다.

프로모션 가격을 책정할 때 중요한 것은 뷰티 서플라이 운영자인 ‘내’가 싸게 판다고 생각하는 가격이 아니라 소매점을 방문하는 소비자가 싸다고 느낄 수 있는 수준의 가격이 책정되어야 한다는 것이다.  

플라이어 디자인은 온라인 업체가 제공하는 템플릿을 사용하면 된다

프로모션 계획도 수립했지만 막상 플라이어를 만들고자 하니 디자인을 어떻게 해야 할지 막막할 수 있다. 이럴 때 사용할 수 있는 것이 바로 플라이어 템플릿을 사용하는 것이다. 컴퓨터에 익숙하지 않은 뷰티 서플라이 관계자에게는 조금 어려울 수 있지만 큰 비용을 들이지 않고 1,000– 2,000부 정도의 플라이어를 제작하려면 이 방법이 가장 쉽고 경제적이다. 템플릿을 이용하면 미리 정해진 자리에 뷰티서플라이 관계자가 기획하고 있는 제품의 이미지와 내용을 쓰기만 하면 된다. 이를 위해서는 대상 제품에 대한 이미지 화일이 필요한데, 이 이미지 파일은 해당 제품을 생산하는 회사의 영업사원에게 부탁하여 USB등으로 받거나 회사의 홈페이지에서 다운 받으면 된다.     

템플릿을 제공하는 온라인 프린팅 사이트가 많지만, 인터넷으로 검색했을 때 첫 화면에 표시가 되는 ‘https://www.postermywall.com’이라는 사이트가 비교적 쉽게 템플릿을 사용할 수 있게 되어 있어 이 사이트를 기준으로 살펴보자.

우선 홈페이지에 들어가면 아래와 같은 초기 화면이 나타나는데 여기서 ‘Browse Templates’ 위에 커서를 올려놓으면 아래의 메뉴 바가 나타나는데 여기서 Small Business Flyers를 클릭하면 매우 많은 종류의 플라이어가 나타난다. 그 뒤 뷰티 서플라이 프로모션 플라이어로 적당해 보이는 템플릿을 클릭하고 커스터마이즈를 선택한 뒤 편집 모드에서 글자와 이미지 모두 하나씩 수정하면 된다.

<템플릿 선택>

postmywall에서는 여러 가지 디자인의 템플릿을 제공하고 있다. 이중에서 적당한 템플릿을 선택하면 된다. 제품 프로모션과 관련해서 여러 가지 템플릿이 있으므로 프로모션을 실시할 때마다 바꿀 수 있다. 선택한 템플릿 하단의 ‘CUSTOMIZE TEMPLATE’를 클릭하면 편집 모드로 바뀐다.

<편집 모드>

모든 글자와 이미지를 수정할 수 있으므로 제품명은 수정하고 이미지는 Replace를 선택하여 컴퓨터에 저장된 이미지를 선택하면 된다. 원하면 글씨를 클릭하면 입력 박스가 나타나므로 원하는 내용을 쓰면 된다. 소요비용은 플라이어 1,000매를 사이즈 7.33 x 11” 단면으로 제작할 때 인쇄비가 $299.95이며, 양면으로 인쇄할 경우에는 $359.95이다. 운송비는 $39.95이다. 템플릿을 공급하는 사이트는 영문 사이트밖에 없었다.

앞에서 설명한 사이트를 이용하여 플라이어를 만들어 보았다. 수정했다는 것을 보여주기 위하여 이미지와 다른 내용은 수정했으나 가격은 그대로 두었다.

예를 들어 내 가게에 번들헤어 재고가 매우 많아 이를 줄이기 위해 프로모션을 기획한다고 해보자.

  • 프로모션 행사에 의미를 부여하기 위하여 10주년 행사라고 행사 타이틀을 제시하였다. 소비자들은 무엇인가 그럴듯한 타이틀이 있는 행사에 더 의미를 부여하는 경향이 있다.  
  • 번들 헤어 이미지를 영업사원에게 받거나 또는 직접 촬영하여 필요한 이미지를 준비한다.   
  • 제품명을 바꾸고 이미지를 교체하면 된다. 인쇄용 고해상도 버전으로 다운로드하려면 유료회원으로 가입해야 한다.

프린트가 끝난 프로모션 플라이어는 우체국의 EDDM으로 소비자에게 전달할 수 있다

프로모션 플라이어를 전달하는 방법은 위에 이야기한 뷰티 살롱에 비치하는 방법과 우체국의 EDDM(Every Door Direct Mail)을 통해서 전달하는 방법이 있다. 우체국을 통하여 플라이어를 각 주소로 전달하는 방법으로 zip 코드 기준으로 배달을 조절할 수 있다. 주소 ‘https://eddm.usps.com/eddm/customer/routeSearch.action로 들어가면 아래의 화면이 나타난다.

위의 서치 박스에 배달을 원하는 우편번호 (Zip Code)를 입력하면 해당 집 코드의 배달 루트별로 가구 숫자가 나타난다. 여기서, 1회 배달 숫자 최대치 주소 숫자인 5,000개 기준으로 소요비용은 주소당 $0.178이다. 즉, 주소 5,000개에 플라이어를 배달할 경우 소요비용은 $890이다.

프로모션 홍보용 플라이어 제작비를 포함하여 비용을 추정할 경우는 다음과 같다. 예를 들어 플라이어 2,000매를 배달하려고 할 경우 인쇄비용을 포함한 총 소용비용은 $1,115.85가 된다. 임대료와 인건비를 포함한 영업이익률을 20% 정도로 추정할 경우 매출액 $5,575일 때 손익 분기점이 된다.

PART 2: 로열티 카드를 적극적으로 활용해 보자

내 가게와 고객과의 관계를 긴밀하게 만들 수 있는 로열티 카드는 요즘 리테일 마케팅에서 필수라고 할 수 있다. 동네 베이커리에 가도 전화번호를 물어보는 경우가 대부분이다. 전화번호가 바로 고객 번호가 되는 것이다. 일반적으로 이런 고객 시스템은 포스(POS)와 연동이 되도록 설계되어 있다. 그런데, 포스가 설치되어 있지 않은 뷰티 서플라이 소매점에도 고객관리 시스템이 필요하다. 포스와 연동이 되는 고객관리 시스템보다는 기능이 많이 제한적이지만 포스가 설치되어 있지 않다는 제약조건을 고려해서 판단할 필요가 있다.

POS 없이 고객 로열티 카드를 더욱 쉽게 도입해 보자

이제 앉아서 장사를 하던 시절은 지나가고 있다. 내 가게를 방문하는 고객이 누구인지 얼만큼 사가는지, 언제 구매하는지, 어디 사는지, 어떤 제품을 주로 사 가는지, 연락처는 어떻게 되는지 등 내 가게의 고객을 더욱 잘 알아야 그 소매점을 방문하는 고객의 기호에 적합한 제품을 구매하여 재고량을 가능한 줄이고, 제품의 회전율을 높일 수 있다. 이런 정보를 얻기 위해서는 로열티 카드를 도입하여 회원 개개인의 판매특성을 분석할 필요가 있다. 여기서 문제는 POS와 연계된 로열티 카드시스템을 도입하기에는 비용과 난이도가 높다는 문제가 있다.   

POS와 같이 난이도가 높고 많은 조기 비용 투자를 고려하지 않는 뷰티 서플라이 관계자에게는 고객관리 기능은 제한적이지만 도입비용이 낮고 사용방법이 비교적 단순한 시스템을 도입해 보는 것도 검토해 볼 만하다. 이런 종류의 시스템을 인터넷으로 검색해 보면 여러 사이트에서 공급하고 있다. 인터넷 검색만으로 간단하게 확인해 볼 수 있는 시스템은 REDIRON 등 여러 가지 고객 관리 시스템이 있다. 

이런 시스템은 소프트웨어와 PC 또는 태블릿만 있으면 쉽게 사용할 수 있는 시스템이다. 고객의 이름, 주소, 전화번호, 이메일 주소, 트위터 주소, 다른 소셜 네트워크 주소등 인적 사항에 대한 정보를 입력하고 누적 구매 금액만을 산정하여 해당 고객의 포인트 점수 들을 계산하는 시스템이다. 아울러, 시스템 내에서 Push 기능을 사용하여 고객에게 문자 또는 이메일들을 보낼 수 있게 되어있다. 도입 비용도 소프트웨어를 다운로드 받는 $200-$500 정도만 내면 된다. 이 외에 매달 멤버쉽 비용을 내는 것이 있고 그렇지 않은 것이 있다. 그런데, 이런 소프트웨어는 포스와 연계되어 있지 않기 때문에 기능적으로 제한이 많다. 고객 관리 초기 단계에서 포스를 도입하지 않은 소매점에서 사용할만한 시스템이다.

PART 3: 고객을 위한 페이스북, 이제는 필수

내 소매점 홍보를 위한 가장 쉬운 디지털 플랫폼 – 페이스 북 (Facebook)

어떻게 내 가게 Facebook을 개설할 수 있는지는 BNB에서 여러 번 자세하게 설명했기 때문에 이 부분은 생략한다. 여기서는 간단하게 왜 Facebook이 필요한지만 설명하겠다. 가장 중요한 이유는 흑인 여성의 소셜 미디어 중에서 Facebook의 이용률이 가장 높기 때문이다.

흑인 여성의 소셜 미디어 사용 현황

따라서, 내 가게 Facebook 페이지가 디지털 홍보수단으로써 가장 유용하다고 할 수 있다. 로열티 카드 회원이 페이스북 계정이 있고 내 가게 Facebook을 팔로우할 경우 프로모션 관련 자료를 쉽게 접하게 된다. 페이스북 계정이 없는 회원에게는 내 페이스북 주소 링크를 SMS를 통해 전달할 경우 내 페이스북을 통해서 프로모션 등 내 가게에 관련된 정보를 읽어보게 만들 수 있다.       

이제는 고객을 앉아서 기다리는 시대가 아니다. 점주가 적극적으로 발로 뛰면서 고객을 모아야 하는 시대이다. 이를 위해서 고민해야 할 때이다.