매직 디스플레이의 달인! 김익환 사장

매니저에서 오너의 꿈 이루다

‘뷰티서플라이는 제 생활입니다” 라고 말하는, 왕복 3시간씩을 날마다 운전해서 출퇴근하는 김익환 사장(Kevin Kim)은 오랜 매니저의 경력을 발판 삼아 2000 sq. Ft 규모의 뷰티서플라이 오너가 되었다. 시카고 오헤어 공항에서 남서쪽으로 한 29.6마일을 가면 K 뷰티서플라이의 간판이 보인다.  “조용히 장사하고 싶은데 왜 오셨어요?” 라며 웃는 김사장은 가게에 나오면 그저 마음이 편하고 즐겁다고 한다. 작은 공간을 넓어 보이게 만드는 디스플레이 노하우, 손님의 마음을 잘 읽고 그들의 동선을 고려해 제대로 물건을 펼쳐 놓은 그의 사업장에 들어가 그만의 장사 잘하는 비결을 들어보았다.

“뭐 찾아요?” 맨투맨 서비스

작은 가게는 가격으로는 손님을 절대 끌지 못한다. 다만 한가지, 바로 서비스가 주 무기가 되어야 한다. 손님이 들어오는 순간 무슨 물건을 찾는지, 어떤 서비스가 필요한지를 알아내어 적절한 시간에 바로 도움을 줄 수 있는 것이 중요하다. 손님들은 도와줄 때 좋아한다. 또한, 찾는 물건이 없으면 스페셜 오더도 받아준다. 알아보고 알려준다는 열정에 우리 가게의 단골이 생기는 것이다. 뷰티션이 많이 와서 부탁을 하기도 한다. 할 수 있는 것은 구해주고 어려운 것은 비슷한 용도의 제품이라도 권해서 사용해보라고 한다.

이럴 때 내 가게에 있는 마이너 제품을 우리 가게만의 메이저 제품으로 만들어야 한다고 생각한다. 예를 들면, 큰 회사의 제품은 우리 가게에 없지만 깔끔하게 만든 좋은 질의 작은 회사 제품이 있기에 그것을 권하고 판매해보면 그 다음 반응이 즉각 온다. 뷰티션들은 손님들한테 지난 번과 같은 패키지로 사오라고 알려주기 때문이다.

“어, 여기 이거 있네” 들어오자 마자 쉽게 잘 보이게 진열

일단 가게의 문을 열면 손님이 잘 볼 수 있게 내가 팔아야 하는 제품을 전면 배치한다. “어, 여기 이거 있네!” 하는 생각을 하면서 고객은 마음을 열기 시작한다. 바구니를 들고 쇼핑을 시작하는 손님들, 브레이드가 제일 많이 나가니까 앞쪽에, 그 다음 액세서리를 볼 수 있게 배치하고 손님의 동선을 생각한다. 케미컬 제품을 많이 찾기 때문에 가장 많이 사는 것은 가게 끝, 안 쪽으로 진열해 놓는다. 꼭 필요한 케미컬이니까 안 쪽으로 가기 위해 지나 가면서 보이는 물건들을 쉽게 사갈 수 있게 유도하는 것이다. 인기 제품이나 요즘 한창 유행인 제품들을 앞 쪽으로 잘 보이게 배치해둔다.

“가발 제품은 찾기가 편해” 색깔로 구분한 찾기 쉬운 진열

가게 뒤쪽에는 가발이 잘 정리되어 있다. 초록색 텍은 lace wig, 노랑색은 half wig, 파란색은 full wig, 보라색은 human wig 등을 붙여 놓았고, 회사별로 제품명은 알파벳 순으로 진열해 놓았다. 누가 일해도 손님들을 위해 바로 신속하게 물건을 잘 찾아 서비스 할 수 있게 해 놓았다.   

가발 사는 손님들은 가끔 고민을 한다. 가발을 사야 하나? 포니 테일을 사야 하나? 그것도 좀 부담이 된다고 생각하는 손님들이 있다. 그럴 때 ‘번’으로 분위기를 바꿔보는 것도 좋을 것이라는 조언도 할 수 있어야 한다. 무언가 변화를 주고 싶은 손님을 위해 작은 아이디어나 새로운 제품을 제대로 제때에 알려줄 수 있는 정보 전달력 등은 K 뷰티서플라이의 최대 강점이다.    

“흠, 저 위그 왜 안 나가지?” 매일 아침마다 손님이 되어보자

직원들한테도 늘 교육하는 사항이다. “어! 저 위그 왜 안 나가?” 요즘같이 유행이 빠르고 온라인 때문에 제품의 가격이 돌아다니는 때~위그를 진열할 경우 위 아래로 자주 바꿔 놓는 진열방법은 매출에 큰 도움이 된다. 각 가게의 물건 상태에 따라 재고를 빠르게 파악하여 수시로 자리를 변화시키면 손님들은 색다른 맛에 끌려 좋아한다. 큰 가게도 해당되지만, 특히 작은 가게는 재고가 생기면 무조건 손해다. 적자가 보이는 일이다. 생각보다, 기대보다 움직임이 없다면 그 달 안에 바로 세일해서 팔아버리는 추진력! 요즘같이 어려울 때 반드시 필요한 노하우이다. 물건의 빠른 회전을 위한 매일 아침 해야 할 일, 물건 위치를 바꾸는 일은 직원들을 교육시킬 때 우선순위이다.

“이거 내가 써 봤어!” 직원들과 함께 일으키는 사업장

김사장은 두 명의 풀 타임 직원과 함께 일한다. 스케줄을 잘 조정하고 있고 모든 일을 다 할 수 있는 직원들이다. 출퇴근 시간이 멀어 일요일은 문을 닫았었는데 전부터 다른 오너와 함께 일하던 ZO 매니저가 일요일에 사람이 많이 오는데 왜 문을 닫냐고, 본인이 열겠다고 해서 일주일 내내 영업을 하고 있다.

또한, 새로운 물건이 나오면 셋이 모여 사용해보고 연구를 한다. 머리에, 손에 직접 발라보고 신제품에 대한 습득을 하여 제품 주문하는데 기여를 한다. 사용해 보고 이야기를 한다. “어, 이거 이상해, 머리가 뻣뻣해진다!”, “어, 이건 냄새도 좋고 촉감도 좋네……” 알면 팔기 쉽다. 그래야 손님에게 바로 말해줄 수 있기 때문이다. 향수, 스프레이, 엣지 크림 등등의 제품들을 뿌려보고 발라보고 느끼는 느낌을 솔직하게 손님에게 이야기해주라고 교육한다. “이거 내가 써 봤는데 정말 괜찮아!” 의심과 질문이 많은 손님들한테 다른 설명이 필요 없다. 이 말 한마디에 바로 사가는 경우가 대다수이다.

“아, 골치 아프다. 오너가 되어보니~그렇지만” 매출에 맞게 물건 주문하는 것

큰 가게의 매니저를 할 때 많은 물량을 주문하던 습관이 있어 처음에 가게를 시작하고 작은 양으로 조절하느라 많이 힘들었다. 그래서 처음 3개월 동안에는 적자경영이 지속되기도 했다. 또한, 주변 가게들의 관계 등으로 원하는 물건을 들여놓을 수 없는 것이 아쉬웠다. 모든 것을 다 신경 써서 일해야 하니 오너의 고충이 느껴지기 시작했다. 그러나, 마음을 비우고 거의 2년째가 된 지금은 소신 있게, 자신감 있게 제품을 주문하고 있다. 가게에 들어가는 임대료, 직원의 월급, 제반 경비 등등을 생각하고 가게의 매출에 맞게 제품을 주문하는 것은 정말 중요하다. 이것은 재고를 해결하는 가장 좋은 방법이다.

“형님, 이 물건 들어왔는데 드릴까요? “도매회사와의 좋은 관계를

세일즈맨과는 언제나 좋은 관계를 유지한다. 작은 회사라도 물건만 좋으면 계속 주문을 하고 밀어준다. 평소의 유대감은 인기 제품이나 신제품이 나왔을 때 도움을 받을 수 있는 장점으로 나타난다. 매거진이나 세일즈맨을 통해 주로 유행에 대해 보고 들은 뒤, 사이트에서 직접 찾아보고 온라인 리뷰를 꼼꼼히 살펴본다. 그리고 그 물건을 주문한다. 판매하다가 주의 깊게 살펴본 뒤 그 물건을 계속 주문할지 아닐지 빨리 결정하는 지혜는 재고를 늘리지 않는 중요한 비결이다.

“이거 있나?” 스마트 폰 스크린을 들이대는 손님들  

가게에 있으면 별별 손님이 다 들어온다. 주로 휴대폰을 내밀며 그 물건이 있는지, 인터넷 사이트에서는 20불인데 같은 가격에 줄 수 있는지 조사 및 가격 타협(!)을 시작하는 손님들이 늘어난다. 그럴 때, 마침, 우리 가게에 있는 물건이고 보통 30불에 판매하는 데 처음 한번만은 25불에 주겠다고 한다. 온라인으로 주문하면 배송 비도 내야하고 받을 때까지 기다려야 하니 지금 사가라고 권유한다.

손님이 우리 가게에 없는 물건을 보여줄 때는 그 물건을 찾아 도매회사에 문의를 한다. 거꾸로 손님 때문에 아이템을 찾아 주문하는 경우도 꽤 있다.

또 한가지, 대도시, 특별히 뉴욕의 트렌드를 알기 위해 안테나를 늘 작동하고 있다. 보통, 뉴욕의 유행제품이 시카고까지 오는 데 걸리는 시간은 3, 4개월 정도이다. 관심과 트렌드 파악하기에 촉각을 세우고 있으면 그 시간을 조금 당기기도 하고 홀 세일에 새 제품에 대한 정보를 알려주기도 한다.

그래픽 디자이너에서 뷰티서플라이 사장으로

미국에 이민 와서 전공을 살려 일하는 사람들은 많지 않다. 김익환 사장도 마찬가지다. 디자인을전공한 그는 처음에 건축업에 종사하다가 그래픽 디자인 프리랜서로 일했다. 어느 날, 잘 아는 세일즈맨이 던진 말! “뷰티 업을 잘 하게 생겼는데 한번 해보지 그래?” 사실 ‘Beauty’의 ‘B’자도 모르는데 어떻게 하나하고 여러 차례 고민을 하다가 마침, 하던 일이 경기침체로 어려워지게 되어 위스콘신에 있는 뷰티서플라이에서 일하기 시작했다. 캐시어, 물건 정리 등등의 모든 일을 하는데 생각보다 훨씬 재미있었다. 그리고는 사장님께 뜻을 전했다. “저는 나중에 스토어를 오픈하고 싶습니다. 매니지먼트를 배우게 도와주십시오.” 당당하고 힘있는 말에 사장님은 흔쾌히 수락을 했고 꿈을 위해 좋은 기회가 시작되었다.  

“처음에는 잘 몰라 물건을 왕창 주문했다가 다시 반품하는 등등의 시행착오를 많이 겪었습니다. 그러면서 배우고 정말 열심히 했습니다. 그랬더니 저에게 다른 가게도 맡아 해보라고 하고 나중에는 가장 큰 가게를 경영하는 매니저의 직책이 주어지기도 했습니다.” 라고 예전을 회상하는 김 사장은 매니저 생활을 할 때 자기의 시간과 주어진 기회를 정말 잘 활용하는 것이 중요하다고, 그 때 배운 모든 것이 지금 작지만 본인의 사업을 하는데 최고의 도움이 된다고 강조한다.

보통 매니저의 꿈은 가게의 오너가 되는 것이라는 데 7년 이상의 매니저를 하면서 직접 모든 상황에 부딪히면서 획득한 김사장의 노하우! 그는 몸에 저절로 배어 있는 경험으로, 여름을 맞아 새로 나온 오색 향기 스프레이를 직접 뿌려보며, 세일즈맨이 가져온 핸드크림을 손등에 발라보며 오늘도 직원들과 열심히 일하고 있다. “어, 이 물건 가격에 비해 좋은데……!”

김익환 사장의 K 뷰티가 고객들의 더 좋은 리뷰와 칭찬으로 날마다 다져지고 번성하기를 기대해본다.